Как превратить промоушен в
эффективную маркетинговую коммуникацию.
В иные
дни в московских магазинах можно встретить такое количество промоутеров, что
создается ощущение, что промо-команд сегодня больше, чем покупателей. При этом,
каждый промоутер пристает к покупателю с заученной речевкой, которая бубнится
(именно бубнится, а не произносится) весьма занудно и недружелюбно.
Одинаковые
промо-стенды, клонированные сценарии и механика – отличный повод выйти из
магазина в состоянии раздражения и неприязни ко всем промоушнам в мире.
Еще год назад полуформальное
присутствие промоутера в магазине давало до 400% увеличение продаж. Сегодня –
не дает ничего.
Можно долго пытаться анализировать причины и жаловаться на жизнь, но жизнь
диктует те «стартовые» условия и те задачи, которые просто необходимо решать.
Задачи промоушн-акций.
Когда проводятся промоушн-акции? Как правило, в одном из следующих случаев:
- Горящий сток – одна из самых распространенных ситуаций, необходимо локально
и, главное, очень быстро увеличить объем продаж освободив прилавки, склады,
повысить оборачиваемость товара.
- Для усиления роста продаж в начало сезонного увеличения спроса и стабилизации
уровня продаж в начале спада сезонности («вытягивание хвоста»).
- Метод конкурентной борьбы, когда необходимо защититься от конкурентной
активности, запустить механизм, сохраняющий баланс).
- Launch, запуск нового продукта, создание первичного спроса на данную марку
(продукт).
- Программа лояльности:
o Лояльность торговой точке (дилеру, оптовику и т.п.)
o Лояльности конечному потребителю.
Каким образом промоушн-акция выполняет поставленные перед ней задачи? За
счет чего увеличиваются продажи?
Ответ на этот вопрос, в большинстве случаев, очень прост – за счет продаж
конкурентных марок. Предположим, один магазин продает 100 единиц одинаковой
продукции четырех марок в день. При этом, предположим, что каждая марка
продается также как и ее конкуренты, т.е. магазин продает по 25 единиц
продукции каждой марки. При проведении промоушна, промотируемая марка имеет
максимум продаж 100 единиц в день, т.е. промоушн позволит забрать долю
конкурентных марок.
Смещение потребительских предпочтений происходит, в первую очередь, за счет
наименее приверженных и лояльных потребителей, новаторов. Устойчивых
потребителей той или иной марки склонить к переключению на другой бренд
достаточно тяжело. Хотя, справедливости ради, надо отметить достаточно низкое
процентное соотношение устойчивых потребителей (heavy consumer’ов) в секторе
FMCG.
Безусловно, есть и исключение – самое яркое – сигареты. Приверженность к маркам
сигарет в целом выше, чем по остальным товарным категориям товаров часто
возобновляемого спроса.
Безусловно, это «средняя температура по больнице» - реалии могут быть иными.
Существуют возможности начать продавать более 100 единиц продукции –
инициировать дополнительные продажи – представим промоушн шампанского в ноябре,
когда покупателю предлагается дополнительная выгода от покупки, и покупатель
понимает, что он может купить дополнительное количество того же шампанского с
запасом под Новый год. Однако, при построении коммуникативной цепочки, было бы
разумно ориентироваться именно на этот, достаточно пессимистичный вариант.
Механика промоушн-акций должна быть ориентирована на «смещение траектории руки
покупателя» - наводить руку покупателя на промотируемый продукт. Безусловно,
такое своеобразное влияние на покупателя должно быть максимально корректным.
Рассмотрим несколько позитивных и негативных примеров построения механики промо-акций.
Негативный вариант – «фотоэлемент». Как правило, промоутер в магазине
начинает свою речь в тот момент, когда зрительно фиксирует движение субъекта,
без относительности к принадлежности оного субъекта к целевой аудитории.
Позитивный вариант – выявление момента сомнения в покупательском взгляде
при выборе марки.
Случай из практики. Клиент поручил нам справиться с его стоком в
определенной торговой сети при минимальном количестве средств. При выделенном
бюджете мы не могли произвести униформу, стойки, обеспечить подарки за покупку.
Единственно разумным решением являлось консультация покупателей и разъяснение
им УТП данного продукта, его потребительских свойств.
УТП промотируемого продукта единственное, что должно диктовать принципы
механики каждой акции.
Что такое промоушн-акция на самом деле?
Персонофицированное изложение УТП продукта и убеждение в этом представителей
целевой аудитории. К сожалению, многие креаторы и разработчики механики акции
об этом забывают.
Покупая чайник вы покупаете кипяток. Это самый главный принцип построения
любой рекламной или промо - кампании.
Разрабатывая креатив промоушна, нужно всегда понимать, как промотируемый
товар/услуга решает проблемы покупателя, зачем покупателю он нужен?
На заре своей карьеры, как и многие рекламисты я прочитал «Библию» рекламистов
– книгу Д. Огилви. Главный принцип Огилви, который почему-то практически не
используется при разработке как рекламных, так и промоушн кампаний – делать
честную рекламу.
Общаясь с новыми Клиентами, я всегда задаю один вопрос, без которого даже самый
аккуратный и детализированный бриф - просто бумага: «Докажите мне, что Ваш
продукт самый лучший, убедите в этом меня, тогда я смогу убедить в этом Ваших
покупателей».
Без личного понимания УТП продукта невозможно выстроить эффективные
коммуникации. В своей книге «Откровения рекламного агента» Огилви писал: «Чем
больше ваше агентство знает о самой компании и ее продукте, тем лучше оно будет
работать на вас. К сожалению, некоторые директора по рекламе слишком ленивы или
несведущи, чтобы ознакомить агентство с делами своей фирмы. В таких случаях мы
должны сами добывать факты».
Рассмотрим этапы планирования и реализации коммуникационной цепочки.
Самое первое, что необходимо для планирования кампании – ответ на вопрос «Что
же мы хотим получить после и что мы готовы сделать для этого?».
Иными словами – без четко поставленной цели планировать коммуникации
бессмысленно. При этом именно Клиент должен определить бюджет кампании.
Мы часто сталкиваемся с «осмечиванием» акций, когда Клиент понимает, что он
хочет сделать, но не знает, сколько он готов инвестировать в достижение
поставленных целей. Безусловно, такой подход имеет место, но говорит об общей
ошибке постановки задачи.
При планировании коммуникаций, равно как и любого другого инвестиционного
проекта (а коммуникации, включая рекламу, являются именно инвестиционными
проектами) без представления о том, сколько нужно инвестировать для получения
желаемой прибыли, - нет успеха.
А вот задачей профессионального агентства является оптимальное планирование
этого бюджета – сколько на полевую работу, сколько на продакшн, сколько на
дополнительные исследования и т.п.
После постановки задачи необходимо придумать саму коммуникацию – т.е. то
сообщение, которое убедит целевую аудиторию в том, что промотируемый товар
является наилучшим выбором для конкретно этого покупателя. Коммуникация должна
содержать и рациональную составляющую, и эмоциональное воздействие.
Очень часто происходит следующее – заказчик заказывает рекламную кампанию в
рекламном агентстве, промоушн-акции – в промо - агентстве.
Теоретически, ничего плохого тут нет, однако при разработке креативного
сообщения теряется синергетика рекламного импульса, отсутствует кумулятивный
эффект. При этом даже понимание бренда, его философии, в разных агентствах
совершенно разное.
Иногда приходится адаптировать разработанные кем-то и когда-то рекламные
концепции под BTL программы. И особенно смешно, когда большинство промо-агентств
декларируют интегрированные маркетинговые коммуникации, которые невозможны без
влияния на все коммуникации бренда – прямую рекламу, формирование отношения к бренду
общественности, BTL мероприятий.
При этом, называя себя агентством интегрированных коммуникаций агентство
заведомо обманывает своего Клиента – интегрированный подход возможен только в
том случае, если агентство представляет из себя крупный рекламный холдинг и
имеет возможности планирования полного спектра маркетинговой активности – от
концепции продвижения и брендинга до оперативного планирования адресных
программ, промо-трафика и пр.
В действительности же мы наблюдаем отдельную рекламную кампанию, отдельные BTL
мероприятия.
Особенно умиляет в брифах на промоушн крупных Клиентов с мощными рекламными
кампаниями строчки «no media support». При этом, рекламная кампания все-таки
косвенно соотносится с персонифицированными коммуникациями.
В самом начале разработки креатива и механики промоушн - акций, как я уже
говорил, необходимо детальное изучение бренда, его УТП.
В общем, разработка креативной составляющей коммуникации для промоушн - акций мало
чем отличается от общих методик разработки креативных программ.
При создании сценария акции, написания «речевок», необходимо помнить следующее
– стоимость одного контакта с представителем целевой аудитории слишком высока,
чтобы пренебрегать вниманием покупателя и эффективностью этого контакта.
Немаловажным этапом разработки механики промо - акции будет являться первичный
контакт, или, как говорят рекламисты, контакт первого уровня. Первичный контакт
рассчитан на привлечение внимания к промоушн - акции, его задача – поймать
случайно брошенный на мгновение взгляд. И наша задача за это мгновение дать
покупателю представление о категории рекламируемого товара, дать понять, что
эта товарная категория для него интересна, дать покупателю возможность оценить
привлекательность предложения и, самое главное, заставить испытать желание
перейти к более глубокому взаимодействию с коммуникацией.
При проведении промоушн - акций мы всегда рассматриваем возможности медиа - поддержки
промоушна. Это может быть как прямая реклама, так и PR-мероприятия, проводимые
во время промоушн - акций. Анонс промоушн - акций, кросс - промоушн в СМИ
многократно увеличивает эффективность самой акции, вовлекая в участие большее
количество человек.
При этом, акция может проводиться как в месте продаж, так и не быть привязанной
к конкретной торговой точке. При объединении креативных усилий, продлевается
«срок жизни» промоушна – одна и та же коммуникация доставляется человеку в
разное время в разных местах.
Резюмируя вышесказанное, придем к простым критериям эффективного промоушна:
1. Необходимо четкое понимание целей промо - акции, ее задачи и того, что же
качественно и количественно мы должны получить в конце.
2. Какие критерии успешности акции мы будем применять для оценки ее
эффективности, механизм контроля и внесения поправок во время акции.
3. Перед началом разработки креатива и механики акции нужно знать: суть бренда,
его УТП для аудитории, отличие от конкурентов; что сейчас происходит на рынке
этого бренда, какая маркетинговая активность у конкурентов.
4. В процессе разработки акции необходимо подумать о том, как и, главное, зачем
целевой аудитории взаимодействовать с нашей коммуникацией. Каким образом будут
вовлекаться в промоушн новые покупатели, что им для этого нужно.
5. Транспорт коммуникации. Каким образом наше сообщение будет лучше (в данном
случае под словом «лучше» мы понимаем – удельную стоимость доставки,
оперативность и охват целевой аудитории) доставлено до целевой аудитории.
6. Непосредственно полевая работа. Зависит в первую очередь от профессионализма
агентства – BTL-бизнес это бизнес логистики, координации и взаимодействия.
Глупо говорить об аккуратном внешнем виде промоутеров, их внешнее соответствие
принципам добра и зла (недавно видел промоутера-панка, с ирокезом, обильным пирсингом
и тату), их коммуникабельности (профессиональный промоутер не только говорит,
но и умеет слушать).
7. Координация работы промо - бригад и торговых точек. Невыполнение этого
пункта лишает промоушн смысла, если не убивает бренд. А такие срывы имеют место
сплошь и рядом.
В заключении, хотел бы заметить, что все вышеизложенное не есть научное
открытие, ноу-хау или новейшая методика. Рынок промоушна достаточно старый, и
мною были всего лишь резюмированы основные принципы построения коммуникационных
цепочек. Возможно, такое резюме позволит иметь перед глазами очерченный круг
критериев, без которых нельзя построить хороший промоушн.
http://moff.ru/articles/html/article49.html
|
