1. При рекламе товаров и услуг, потенциальным клиентом которых является корпоративный бизнес, больший акцент должен делаться на рациональных аспектах. Чрезмерная эмоциональная составляющая хороша при рекламе товаров массового спроса, либо целесообразна при рекламе товаров имиджевого плана.

2. Предприниматель может просадить в казино за ночь десятку тысяч баксов или отдать столько же за какой-нибудь примбамбас для своей машины, но будет считать КАЖДЫЙ рубль и биться за скидки, когда речь пойдет о бизнесе.

3. Ни в коем случае в рекламе нельзя использовать манипулятивные приемы. “Закажи прямо сейчас!” и подобные перлы, которые можно встретить в большом количестве в “простой” рекламе, направленной на обычного обывателя, лучше забыть. Не советую давить и поджимать. Предприниматель должен подумать, все взвесить.

4. Сказать и написать можно все, что угодно, предприниматели привыкли больше доверять делам, а не словам, поэтому о вас могут навести справки, чтобы узнать, как обстоят дела в реальности, и оградить себя от возможных форс-мажорных ситуаций.

5. В отличие от случая В2С (ширпотреб), когда можно с помощью телевидения долбануть на всю страну, каналы коммуникации в сфере В2В намного уже – участие в специализированных выставках, директ-мейл, размещение рекламы в специализированных справочниках. Бывают весьма специфические случаи, когда потенциальных клиентов можно пересчитать по пальцам, поэтому их реально просто обзвонить по телефону.

6. На счет слоганов в В2В. Слоган в рекламной стратегии может выполнять множество функций, в частности: а) мотивационная, т.е. способствовать возникновению желания приобрести товар, б) отстройка от конкурентов, т.е. в силу своей яркости, игры слов и т.д., способствовать запоминанию названию фирмы и сферы её деятельности. Мотивационная функция, как верно было замечено, в В2В действительно мало эффективна, особенно в мелком бизнесе, а вот вторую, думаю, со счетов сбрасывать не стоит.

7. Ну, и конечно, текст коммерческого предложения должен быть написан грамотно, как с точки зрения логики, не должно быть самопротиворечий, мысль должна быть донесена четко, так и с точки зрения грамматики и орфографии. Понятно, что мы не выпускники филфака, никто не требует абсолютной грамотности, однако все равно не забывайте пользоваться спелчекерами.

по материалам рассылки Инновационный бизнес. Пути коммерциализации российской науки