Автор: Нил Рекхэм (Neil Rackham), доктор психологии,
основатель исследовательской группы Huthwaite Inc., консультирующей ряд ведущих
американских компаний, включая Honeywell, Kodak и Motorola.
Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.
Процесс принятия решения клиентом обычно проходит
определенные стадии. Три такие стадии имеют место до принятия решения, а
четвертая наступает после того, как решение принято. Эти стадии, как правило,
различимы даже при осуществлении простых сделок.